Q3 2016: Postpaid auch für Preisbewusste - Serviceprovider sorgen für Ausnahmewachstum

Seit Jahren hat die Zahl der Mobilfunk-Teilnehmer in Deutschland nicht mehr so stark zugelegt wie im Q3 2016: Unterm Strich konnten die drei deutschen Netzbetreiber über 1,2 Millionen Mobilfunk-Kundenverträge hinzugewinnen. Zum 30. September 2016 belief sich die Gesamtzahl der aktiven Mobilfunk-Kundenverträge damit auf 116 Millionen.

Der Trend zu Mobilfunkverträgen mit fester Laufzeit hält unvermindert an: Während die Prepaid-Kundenzahl auf dem Niveau des Vorquartals verblieben ist (- 9.000 Verträge), geht der Nettozuwachs komplett auf die wesentlich einträglicheren Postpaid-Kundenverträge zurück (+1,23 Mio. Verträge). Mit 61,5 Mio. macht das Postpaid-Segment auch insgesamt den größten Anteil aller Mobilfunkverträge in Deutschland aus.

Der große (Hinzu-)Gewinner in Hinsicht auf die Kundenverträge war im Q3 2016 eindeutig Telefónica Deutschland. Mit einem effektiven Plus von 657.000 Verträgen hat der Netzbetreiber sogar einen höheren Zuwachs erreicht als die beiden Konkurrenten Telekom und Vodafone zusammen. Dabei konnte Telefónica seinen höchsten Postpaid-Zugewinn seit der Fusion mit E-Plus im Oktober 2014 vermelden - stolze 598.000 der Netto-Neuverträge verfielen auf den Postpaid-Bereich. Das bedeutete gleich noch einen weiteren Meilenstein für das Unternehmen, denn die Zahl der Laufzeitverträge im Telefónica-Netz hat damit erstmals die Marke von 20 Millionen überschritten.

Für die deutliche Spitze bei den Netto-Neuverträgen waren jedoch weniger die Telefónica-Kernmarken rund um o2 verantwortlich, sondern in erster Linie das Partnergeschäft. Auffällig auch, dass die Serviceprovider und virtuellen Netzbetreiber mit ihren günstigen Non-Premium-Angeboten längst nicht mehr nur im Prepaid-Geschäft punkten können, sondern auch im Postpaid-Segment eine zunehmend große Rolle spielen. Auf die ersten neun Monate des Kalenderjahres gesehen, gingen so bereits ganze 53 Prozent der Brutto-Neuanschlüsse in diesem Bereich auf das Konto der Partnermarken, im Q3 2016 kletterte ihr Anteil sogar auf 59 Prozent.

Wenn Telefónica weiterhin mit seinem Kundenmix ringt, geht es also nicht alleine um den mit knapp 46 Prozent noch recht niedrigen Anteil an wertigen Laufzeitverträgen. Dazu kommt, dass der Netzbetreiber - nicht zuletzt durch das Partnergeschäft - noch stark im margenschwächeren Non-Premium Segment verwurzelt ist.

Das hat natürlich deutliche Auswirkungen auf die eigenen Umsätze: Anders als die beiden großen Konkurrenten hat es Telefónica noch nicht geschafft, den Mobilfunk-Serviceumsatz zu stabilisieren. Im Vergleich zum Vorjahreswert ist dieser um 1,8 Prozent auf 1,394 Mrd. Euro zurückgegangen. Gerade die Kundenzugewinne im Wholesale-Geschäft helfen hier nur bedingt, insgesamt tragen die Partnermarken beispielsweise lediglich rund 19 Prozent zum Serviceumsatz im Postpaid-Bereich bei.

Dem könnte Telefónica  vor allem durch eine Stärkung seiner Premium-Kernmarke o2 entgegenwirken. Und tatsächlich hat das Unternehmen zum Ende des Q3 2016 eine innovative Neuerung angekündigt, die o2 deutlich von der Konkurrenz auch aus dem eigenen Haus absetzt - die neue Produktlinie o2 Free.

Die neuen o2 Mobilfunktarife, die bereits am 5. Oktober die bisherigen o2 Blue Tarife abgelöst haben, zeichnen sich durch eine deutliche Entschärfung der marktüblichen Datendrosselung aus. Ist das im Tarif enthaltene monatliche Volumenlimit erreicht, wird der mobile Internetzugang hier nicht etwa auf EDGE-Geschwindigkeit heruntergeregelt. Stattdessen steht dem o2 Free Nutzer bis zum nächsten Abrechnungszeitraum immerhin noch eine Download-Bandbreite von 1 Mbit/s zur Verfügung. Damit nähert sich das Tarifangebot einer klassischen "echten" Internet-Flatrate an - denn auch die verminderte Datenrate reicht hier für die meisten Standardanwendungen wie den E-Mail Abruf und einfaches Surfen aus. Für einiges Aufsehen hat der Vorstoß auf jeden Fall gesorgt, ob das neue Tarifkonzept auch entsprechend vom Markt angenommen wird, muss sich in den kommenden Monaten zeigen.

Die Zahl der Mobilfunk-Kundenverträge im Telekom-Netz hat im Q3 2016 um 323.000 auf insgesamt 41,46 Millionen zugelegt. Damit bewegt sich der effektive Zuwachs im erwartbaren Rahmen, wesentlich interessanter ist allerdings ein Blick auf die genaue Zusammensetzung dieser Vertragszugewinne.

Wenig überraschend hat sich der Trend weg von Prepaid-Angeboten hin zu umfassend ausgestatteten Laufzeitverträgen weiter fortgesetzt. Unterm Strich ist die Zahl der Prepaid-Kundenverträge im Telekom-Netz im Q3 sogar nochmals deutlich zurückgegangen und um 286.000 auf 16,76 Millionen abgesunken. Im Postpaid-Bereich konnte die Telekom zwischen Juli und Ende September hingegen einen besonders starken Zuwachs verzeichnen - alleine in diesen drei Monaten hat die Zahl der Telekom Postpaidverträge um volle 609.000 auf 24,7 Millionen zugelegt.

Und hier gelangen wir schließlich zur großen Besonderheit im Q3 2016: Von diesen mehr als 600.000 Netto-Neuverträgen geht nämlich nur ein auffällig geringer Anteil direkt auf das Konto der Telekom und ihrer Zweitmarke Congstar. Dabei haben sich die beiden Telekom-Eigenmarken im Q3 2016 durchaus ordentlich geschlagen und bewegten sich mit einem gemeinsamen Plus von 145.000 Postpaid-Kundenverträgen in etwa auf dem Niveau des Vorjahres. Dem gegenüber steht allerdings ein enormer Ausschlag im Partnergeschäft, denn die Serviceprovider und virtuellen Netzbetreiber im Telekom-Netz brachten es im gleichen Zeitraum auf ein Plus von ganzen 464.000 Laufzeitverträgen - was auch den Partneranteil bei o2 locker in den Schatten stellt.

Wie sowohl o2 als auch die Telekom betonen, sind saisonale Schwankungen im Partnergeschäft natürlich keineswegs neu. Vor allem in den Sommermonaten greifen die Verbraucher demnach vermehrt zu günstigeren Angeboten aus dem Non-Premium-Bereich. Gerade im Postpaid-Segment ist der ungewöhnlich hohe Anteil an Partnerverträgen aber durchaus bemerkenswert - und könnte Anzeichen einer generellen Entwicklung sein.

Die wachsende Nachfrage nach Laufzeitverträgen spiegelt mit Sicherheit auch die gestiegenen Ansprüche der Verbraucher an den eigenen Handytarif wider. Gleichzeitig wird die kostenbewusste Zielgruppe aber auch im wertigen Postpaid-Segment immer besser bedient. Wer eine All-Net-Flat mit angemessenen monatlichen Datenvolumen sucht, findet entsprechende Tarifangebote inzwischen auch bei den Discountern.

Der Non-Premium-Bereich aber ist von unzähligen Playern bevölkert und die daraus resultierenden Verteilungskämpfe gehen mit steigendem Preisdruck und entsprechend schmalen Margen einher. Den Netzbetreibern ist daher daran gelegen, ihre Premium-Produkte von der Masse an weniger wertigen Alternativen abzugrenzen - sie setzen dazu weiterhin auf den eingeschlagenen Weg der Mehr-für-Mehr Strategien (siehe dazu auch SMARTWEB Mobilfunk Report Q1 2016).

Dass dieser Ansatz durchaus funktioniert, zeigt sich unter anderem an der stark wachsenden Anzahl an LTE Kunden - der Zugang zum schnellen LTE Mobilfunknetz ist nach wie vor eine der wichtigsten Trennlinien zwischen dem Premium- und dem Non-Premium-Markt. Im Vergleich zum Vorjahr haben hier alle drei deutschen Netzbetreiber deutliche Zuwächse registriert.

Bei Vodafone beispielsweise ist die Anzahl der Mobilfunkkunden, die über einen LTE Tarif sowie ein passendes LTE-fähiges Endgerät verfügen, so um weitere 2,5 Millionen bzw. 38 Prozent auf insgesamt 9 Millionen geklettert. Die Deutsche Telekom konnte ihren LTE Kundenbestand derweil sogar um 43,1 Prozent ausbauen und schloss das Q3 2016 mit mehr als 10,67 Millionen LTE Kunden ab. Den höchsten prozentualen Anstieg hatte allerdings Telefónica vorzuweisen - im Jahresvergleich ist deren LTE Kundenzahl um ganze 51 Prozent auf 10,6 Millionen geklettert. Dabei verzeichnete o2 alleine im Q3 2016 eine Zuwachsrate von 12,4 Prozent. 

Die immer bessere Tarifausstattung der Nutzerschaft zeigt sich konsequenterweise auch im rasant wachsenden Datenaufkommen. Der monatliche Datenverbrauch des durchschnittlichen Telekom-Mobilfunkkunden hat im Q3 2016 so zum ersten Mal die magische Grenze von 1 Gigabyte erreicht, was einem Zuwachs von 81 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Getrieben wurde dieses Wachstum ganz klar von den LTE Kunden, denn mit fast 1,5 GB/Monat übertragen sie im Schnitt mehr als zweieinhalb Mal so viel Daten wie Telekom-Kunden ohne LTE Zugang. Der durchschnittliche Datenverbrauch eines o2 LTE Vertragskunden liegt sogar noch ein wenig höher: Er hat im Jahresvergleich um 46 Prozent auf 1,6 GB/Monat zugelegt.

Was die Kundenentwicklung angeht, fällt Vodafone in diesem Quartal fast etwas aus dem Rahmen. Zwar konnte der Netzbetreiber im Q3 2016 ebenfalls einen soliden Nettozuwachs an Mobilfunkverträgen einfahren (+238.000), allerdings speiste sich dieser eben nicht aus dem Postpaid-Bereich. Hier kam Vodafone im dritten Quartal nämlich lediglich auf ein bescheidenes Plus von 20.000 zusätzlichen Kundenverträgen.

Dafür ist Vodafone nach immerhin zweieinhalb Jahren die Trendwende im Prepaid-Segment gelungen. Zwischen Juli und Ende September konnte der Netzbetreiber nun wieder um 218.000 auf 13,89 Millionen Prepaid-Kundenverträge zulegen. Insgesamt ergibt sich für Vodafone also ein Nettozugewinn von 238.000 Kundenverträgen, womit sich der Gesamtbestand an Vodafone-Mobilfunkverträgen zum 30. September auf 30,5 Millionen belief.

Was den direkten Vergleich mit den anderen beiden Netzbetreibern wie immer etwas erschwert, ist der Umstand, dass Vodafone hier weder die bei virtuellen Netzbetreibern abgeschlossenen Kundenverträge, noch SIM-Karten aus dem Bereich "Internet der Dinge" (IoT) miteinbezieht. Die Gesamtzahl der für das eigene Netz freigeschalteten Mobilfunkkarten wiederum beziffert Vodafone auf 43,1 Millionen - in diesem Ranking platziert sich der Netzbetreiber damit weiterhin zwischen o2 und der Telekom. Die weitaus größten Zuwächse verzeichnet Vodafone dabei allerdings im IoT-Bereich. Oder wie es das Unternehmen selbst ausdrückt: "Seit Jahresbeginn hat Vodafone mehr Maschinen als Menschen vernetzt."

Grundsätzlich ist Vodafone Deutschland also auf dem richtigen Weg - nicht nur sind die Kundenzahlen wieder gewachsen, auch der Serviceumsatz der Mobilfunksparte hat, allen regulatorischen Effekten zum Trotz, gegenüber dem Vorjahresquartal um 1,3 Prozent zugelegt. Eine andere Entwicklung verfolgt die Konzernspitze jedoch mit Sorge - denn gerade in den letzten Monaten hatte das Unternehmen mit stark steigenden Kosten zu kämpfen. Um die eigene Performance zu optimieren, dürfte Vodafone Deutschland deshalb auch ein rigider Sparkurs ins Haus stehen.

Im Rahmen der Investorenkonferenz zum Q3 2016 hat der CEO der Vodafone Group, Vittorio Colao, den Deutschen diesbezüglich auch - etwas verklausuliert, aber letztlich unmissverständlich - die Pistole auf die Brust gesetzt: "Ich weiß nicht, ob es Ihnen aufgefallen ist, aber ich habe Italien für die großartige Arbeit gelobt, die sie in Hinblick auf die Kosten geleistet haben. Ich habe Spanien für die großartige Arbeit an den Kosten gelobt. Ich hoffe, in sechs oder zwölf Monaten werde ich auch Deutschland für die großartige Arbeit an den Kosten loben, die sie momentan noch zu leisten haben."

Was die Ausgabenseite angeht, sieht sich Vodafone hierzulande allerdings in einer Zwickmühle - und schuld daran sei die Deutsche Telekom. Deren aggressives Auftreten in den indirekten Vertriebskanälen habe in den letzten Monaten nämlich zu einem deutlich verschärften Wettbewerb geführt. Das hat letztlich auch Vodafone unter Zugzwang gesetzt, das Niveau seiner Tarifsubventionen weiter anzuheben. Für den Rest des laufenden Geschäftsjahres bis zum Frühjahr 2017 erwartet Vodafone so auch keine entscheidenden Fortschritte bei der Gewinnentwicklung - es sei denn, die Telekom kehrt rasch wieder zu einem gemäßigteren Ansatz zurück.

So ganz ist Vodafones Vorwurf an die Deutsche Telekom übrigens nicht von der Hand zu weisen, denn tatsächlich hat diese für die Kundengewinnung im Q3 2016 wesentlich mehr Geld in die Hand genommen als im Jahr zuvor. So sind ihre Akquisekosten pro gewonnenem Laufzeitvertrag um 17 Prozent gestiegen und bei den Prepaid-Verträgen ist der entsprechende Aufwand sogar um 89 Prozent in die Höhe geschnellt.

Tabelle oben: Mobilfunk-Serviceumsatz und monatl. Umsatz pro Nutzer (ARPU) der deutschen Netzbetreiber im Q3 2016, jeweils mit Veränderung zum Vorjahresquartal. Vergleich auch SMARTWEB Mobilfunk Report Q3 2015

Die Quartalsberichte, die SMARTWEB regelmäßig veröffentlicht, bilden immer nur den aktuellen Stand der Verhältnisse auf dem deutschen Mobilfunkmarkt ab. Um Trends zu verfolgen und Rückschlüsse auf die Marktentwicklung ziehen zu können, bedarf es den Blick auf längerfristige Zeiträume.

SMARTWEB begleitet den deutschen Mobilfunkmarkt seit 2012 mit vierteljährlichen Reports. Über den Gesamtindex lassen sich alle bisherigen Ausgaben zentral abrufen.

Zur Gesamtübersicht: SMARTWEB Mobilfunk Report Deutschland

Alle SMARTWEB Mobilfunk-Reports aus dem Jahr 2016 lassen sich auch direkt über folgende Links erreichen: